На волне празднования 23 февраля-8 марта многим удается значительно повысить продажи. Как это удается продавцам цветов и одеколонов - понятно.
Но можно ли добиться того же в неочевидных сферах, особенно в сегменте B2B?
Александр Кубанеишвили, вице-президент RTB House по агентским продажам в России, поделился идеями на этот счет.
Готовьтесь к праздничному периоду заранее
Какова ваша цель? На кого вы ориентируетесь? Когда вы планируете рассылку электронных писем с поздравлениями? Стоит заблаговременно планировать свои кампании, чтобы максимизировать потенциальную прибыль.
При планировании праздничного контента следует подумать о целевой аудитории, каналах взаимодействия и изучить результаты прошлогодних кампаний. Составление детального плана поможет создавать кампании, генерирующие лиды.
Работайте над релевантностью праздничного контента
В период гендерных праздников необходимо убедиться, что ваши сообщения релевантны социальным и культурным особенностям аудитории. Сегментация аудитории поможет направить нужное сообщение на нужного потребителя. Гендерные праздники - прекрасное время для творческого подхода к маркетингу. Блоги и подборки на праздничную тематику, новый дизайн почтовой рассылки - простые способы поддерживать интерес аудитории в этот период.
Персонализируйте взаимодействие
Наряду с сегментацией, персонализация - это отличный способ обеспечить релевантность и установить связь с клиентами. Многие продажи и отношения в сфере B2B строятся на личных связях между вашими клиентами и сотрудниками. Открываемость у персонализированных писем на 26% выше, и уровень транзакций в 6 раз выше. Стоит помнить о персонализации поздравлений с праздником, например, от генерального директора компании, - это помогает клиентам почувствовать, что бизнес ценит их.
С помощью скоринга лидов (lead scoring), т.е приоритезации по определённым признакам, можно выделить горячие и холодные лиды. Это поможет охватить все сегменты целевыми сообщениями.
Развивайте эмоциональный контакт
Главное отличие праздничного периода 23 февраля-8 марта заключается в атмосфере - настроении. Принято считать, что продажи работают исключительно на рациональной основе. Однако этот процесс происходит и на эмоциональном уровне в том числе для B2B продаж. Здесь важно использовать эмоции и знания, которые дает нам нейронаука в B2B продажах. Вроде и так понятно - поздравите клиента с праздником - уже эмоциональный контакт. Поздравите лично - еще одна важный этап налаживания контакта с клиентом. И главные гендерные праздники возможность для развития лояльности и успешного сотрудничества.
Пример из личного опыта. Компания, где я ранее работал, была одними из спонсоров Women Retail Networking - мероприятия для женщин топ-менеджеров из ритейл индустрии. Цель участия была как рациональная, так эмоциональная. Рациональная - в индустрии в целом и среди клиентов в частности - было много женщин, которые присутствовали на мероприятии. Эмоциональная - у компании, в которой я работал, среди топ-менеджеров было много представительниц прекрасного пола. Поэтому ее участие в мероприятии позволило позиционировать компанию как важного партнера, для которого женская тематика своя, естественная.
Проводите благотворительные праздничные кампании
Еще один пример - проведение специальных праздничных кампаний для благотворительных организаций. Добрые дела вашей компании повышают узнаваемость бренда. Это дает клиентам понимание, что ваша компания вносит положительный вклад в жизнь общества, и таким образом они будут более заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
Оценивайте эффективность
Если произошел какой-либо всплеск роста аудитории, то важно понимать, с чем это связано, и нужно ли усиливать рекламную кампанию в связи с хорошей акцией, не произошел ли какой-либо сбой. В любом случае, оценка эффективности и аналитическая информация очень помогает в оптимизации рекламных кампаний.
Грядущий сезон насыщен событиями и возможностями для B2B сегмента: 23 февраля (День Защитника Отечества), 8 марта (Международный Женский День). Каждый из них является отличным поводом для контакта с клиентами, привлечения аудитории и увеличения своих продаж и доходов. Рекламодателям нужно заранее планировать кампании с использованием персонализации и точного ретаргетинга для получения оптимальных результатов.
